Fredrik Palmquist est arrivé à Varsovie directement après avoir dirigé le soutien militaire suédois à l'Ukraine. En tant qu'attaché de défense, il fait désormais face au réarmement le plus rapide d'Europe, et il a un message clair pour les entreprises suédoises qui souhaitent s'implanter : avoir une réputation établie, être présent sur le terrain, et pouvoir répondre à la question de savoir qui assurera la maintenance du système dans deux ans.

Fredrik Palmquist a derrière lui une longue carrière dans la marine, depuis commandant de navire sur un patrouilleur de classe Kaparen jusqu'à chef de la quatrième flottille de combat naval et artisan de la mise en place de l'état-major naval à Muskö (dans l'archipel de Stockholm, Suède). Il est ensuite devenu conseiller militaire au ministère suédois de la Défense, et à partir de novembre 2022, il a été responsable de l'ensemble du soutien militaire suédois à l'Ukraine, une activité qui a rapidement atteint environ 40 milliards de couronnes suédoises par an. Depuis le 1er août, il est attaché de défense à l'ambassade de Suède à Varsovie (Pologne).

Il s'agit d'un poste au cœur de l'actualité. La Pologne se réarme plus rapidement qu'aucun autre pays d'Europe. Le budget de défense pour 2026 atteint un niveau record, environ 4,8 % du PIB, et Palmquist estime que ce niveau se maintiendra autour de 4,5 % jusqu'en 2027 et au-delà. L'objectif, dit-il, est de presque doubler les forces armées pour atteindre un demi-million d'hommes, un niveau que la Pologne vise à plus long terme, tout en souhaitant disposer de la défense la plus forte d'Europe dès 2030.

« La Pologne est très ambitieuse en matière de réarmement. Cela signifie que l'argent est ici, ce qui fait que l'industrie est ici, et que l'industrie internationale est ici. C'est l'enchaînement logique », constate-t-il.

Un attaché de défense s'appuie fondamentalement sur quatre piliers : le renseignement, le soutien à l'ambassadeur sur les questions de politique de sécurité, le soutien aux contacts bilatéraux en matière de défense, et le soutien à l'industrie de défense suédoise. L'accent varie selon le poste. À Moscou, il porterait sur le renseignement et les rapports. À Varsovie, il porte sur l'industrie et les contacts bilatéraux, explique Palmquist.

« Je ne fais pas de renseignement ici, nous sommes alliés, et les alliés ne s'espionnent pas entre eux », dit-il.

Il consacre plutôt environ quarante pour cent de son temps à l'industrie de défense, autant aux contacts bilatéraux entre autorités, et le reste au soutien de l'ambassadeur. Le volet industriel repose sur deux éléments : comprendre comment la Pologne prend ses décisions, et mettre en relation les bons acteurs.

« J'essaie de comprendre le fonctionnement de la Pologne, de construire un réseau de contacts, et de mettre en relation les entreprises suédoises avec les besoins polonais », dit-il.

L'industrie est en grande partie regroupée au sein du conglomérat étatique PGZ (Polska Grupa Zbrojeniowa, Groupe polonais de l'armement), qui rassemble une cinquantaine d'entreprises. Mais c'est en dehors de PGZ que Palmquist voit le plus grand intérêt.

« En dehors de PGZ, il existe une flore assez riche de petites et moyennes entreprises qui font énormément de choses, très rapidement, notamment en lien avec les systèmes d'armes et de capteurs nécessaires en Ukraine. Elles sont très agiles », dit-il.

Alors que doit faire une entreprise suédoise ou nordique si elle se trouve à la croisée des chemins face à la Pologne ? Sur ce point, Palmquist est direct. Il n'existe pas de raccourci, et il ne suffit pas d'être le meilleur sur le papier.

« Si vous voulez faire des affaires en Pologne, vous devez avoir une réputation établie ici. Et vous devez être présent sur place, d'une manière ou d'une autre, soit vous-même, soit via un représentant », dit-il. Trouver le bon représentant est en soi tout un art.

Ce qu'il a vu fonctionner, c'est de commencer petit et d'avancer par étapes, plutôt que de tout miser dès le départ : un produit, une campagne, un représentant, puis une évaluation étape par étape. Et personne n'est seul dans cette démarche. À l'ambassade, trois acteurs travaillent en étroite collaboration : lui-même du côté de la défense, les deux promoteurs du ministère suédois des Affaires étrangères du côté civil, et Business Sweden, qui réalise des études de marché et des évaluations d'acteurs.

Une tâche récurrente consiste à expliquer la Suède aux Polonais, notamment la différence dans la manière dont les deux pays sont gouvernés.

« Une idée fausse répandue est que Saab joue en Suède le même rôle que PGZ en Pologne, et que toutes les affaires de défense sont d'origine politique », dit-il.

Ce n'est pas ainsi que cela fonctionne en Suède, et c'est quelque chose qu'il doit souvent expliquer. En Pologne, la direction ministérielle directe est une pratique courante. Un ministre peut désigner l'entreprise auprès de laquelle l'État doit acheter. En Suède, avec ses autorités indépendantes, cela est formellement interdit.

L'enseignement peut-être le plus important ne concerne pas le produit lui-même, mais ce qui se passe après l'achat. La Pologne, souligne Palmquist, veille scrupuleusement à ne pas devenir dépendante de longues chaînes d'approvisionnement, une leçon que le pays a notamment tirée de ses importants achats auprès de la Corée du Sud.

« Ils veulent pouvoir subvenir à leurs propres besoins. Donc si vous voulez venir ici pour vendre, vous devez pouvoir répondre à la question de savoir à quoi cela ressemblera dans deux ans, lorsque le système aura besoin d'une révision », dit-il.

Concrètement, cela signifie mettre en place un centre logistique local, un service de maintenance, des pièces détachées et un support technique dans le pays. C'est devenu, selon lui, un véritable avantage concurrentiel.

« C'est devenu un vrai argument de vente unique que de pouvoir dire : nous mettons en place ici un centre logistique qui prend en charge vos besoins », dit-il.

Dans le même temps, les deux pays se tissent de plus en plus étroitement sur le plan du matériel, ce qui crée à son tour davantage de points d'entrée naturels. La Suède acquiert le système de défense aérienne polonais portable à courte portée Piorun, désigné RBS 102 dans le service suédois. Cet été, les deux pays ont conclu un accord selon lequel la Pologne achète trois sous-marins suédois de classe A26, et entre-temps, la Pologne loue le HMS Södermanland comme solution de transition, avec un équipage polonais en formation à Karlskrona (sud de la Suède, base navale). Saab construit deux navires de reconnaissance électronique pour la marine polonaise, et Palmquist souligne un intérêt polonais marqué pour les capacités de surveillance radar aéroportée, pour lesquelles le GlobalEye de Saab figure parmi les options. Des projets de frégates sont menés en parallèle dans les deux pays, bien qu'avec des navires différents.

Le fondement de ce travail, dit-il, est le partenariat approfondi conclu par les premiers ministres en 2024 et le Baltic Sea Pact sur lequel les deux pays se sont accordés en 2026. Et la proximité géographique elle-même plaide en faveur d'une coopération accrue, notamment en mer.

« Compte tenu de la proximité de Karlskrona avec la côte polonaise, nous allons apprendre l'un de l'autre, et la coopération opérationnelle va s'intensifier. J'en suis assez convaincu », dit-il.

L'évolution de son propre rôle dépend de deux facteurs. D'une part, du réseau de contacts : une fois celui-ci constitué, il pourra aller plus directement à l'essentiel plutôt que de tâtonner. D'autre part, de la situation internationale.

« La situation sécuritaire est ce qui détermine mon avenir », dit-il. Si elle se détériore fortement, le centre de gravité pourrait rapidement passer de l'aide aux entreprises pour s'implanter en Pologne au volet opérationnel, avec des unités suédoises et des contacts politiques.

Pour l'instant, la mission est claire, et la demande pour son temps ne risque guère de diminuer.

« Ma tâche est d'aider l'industrie suédoise. Si quelque chose touchant au domaine nordique se présente, n'hésitez pas à me contacter », dit-il, ajoutant en riant qu'il risque bien d'être submergé d'appels.