W kwietniu 2026 roku odbyła się druga edycja targów Defence Expo Sweden. W Magasin 9 w dzielnicy Frihamnen w Sztokholmie zgromadzili się kluczowi aktorzy sektora obronnego. Wśród uczestników znalazły się zarówno startupy i ugruntowane firmy, jak i instytucje takie jak Szwedzkie Siły Zbrojne (Försvarsmakten) oraz Szwedzka Agencja ds. Materiałów Obronnych (FMV). NDS zbadało nastroje panujące w szwedzkim ekosystemie innowacji, przeprowadzając wywiady z dwoma startupami obecnymi na miejscu.

Hans Werner jest prezesem i założycielem Skygaard, szwedzkiej firmy z sektora defence tech skupionej na opracowywaniu rozwiązań do wykrywania, identyfikacji i przeciwdziałania zagrożeniom ze strony nieautoryzowanych dronów w przestrzeni powietrznej bliskiego zasięgu. Technologia firmy opiera się na platformie niezależnej od typu czujnika (sensor-agnostycznej), którą można integrować z różnymi rodzajami systemów. Firma współpracuje ściśle z klientami z sektora obronności, bezpieczeństwa i infrastruktury krytycznej, dążąc do szybkiego opracowywania i wdrażania rozwiązań w oparciu o aktualne potrzeby i zagrożenia.

Aby nadążyć za szybkim cyklem innowacji, firma aktywnie poszukiwała różnych środowisk rozwojowych. Ważnym elementem tej strategii jest współpraca z KTH Innovation (jednostką innowacyjną Politechniki Królewskiej w Sztokholmie), w ramach której firma uczestniczy w programach dotyczących między innymi robotyki, automatyki i technologii dronowej.

- To bardzo ekscytujący proces innowacyjny, ale przebiega w bardziej tradycyjnym tempie, mówi Werner.

Równolegle firma zaangażowana jest w ukraiński program Brave1. Zdaniem Wernera połączenie tych dwóch środowisk pozwala firmie uzyskiwać zarówno szybką, jak i bardziej długoterminową informację zwrotną, jednocześnie umożliwiając wnoszenie wkładu i czerpanie korzyści z rozwoju w obu systemach.

Jak wygląda funkcjonowanie jako startup w dzisiejszym klimacie biznesowym?

- W sektorze, w którym działamy, bycie startupem jest obecnie zaletą. Postrzegamy siebie jako challengera i możemy poruszać się szybciej niż bardziej tradycyjni gracze. Jednocześnie stale dążymy do zwiększania tempa, dostosowywania naszych modeli biznesowych i wprowadzania nowych technologii komercyjnych, tak zwanych technologii dual-use (podwójnego zastosowania), mówi Werner.

Firma pracuje zarówno z klientami wojskowymi, jak i cywilnymi, co według prezesa jest świadomą strategią. W sektorze wojskowym kluczowym klientem jest na przykład Szwedzka Agencja ds. Materiałów Obronnych (FMV), ale startupom często trudno jest do niej dotrzeć.

- Z wojskowego punktu widzenia zazwyczaj istnieje jeden główny klient, u którego trzeba odnieść sukces. Jeśli ci się to nie uda, ryzykujesz szybkie wyczerpanie zasobów, a poza tym dotarcie tam może być trudne, mówi Werner.

Jednocześnie rynek cywilny, szczególnie w obszarze infrastruktury krytycznej, otwiera nowe możliwości biznesowe i szerszą bazę klientów. Łącząc te segmenty, firma może zarówno rozłożyć ryzyko, jak i wzmocnić swój rozwój.

- Ważne jest, aby nie być zależnym tylko od jednej strony. Istnieje też możliwość benchmarkowania samego siebie i pokazania, co technologia faktycznie potrafi, mówi Werner.

Werner podkreśla, że doświadczenia z jednego sektora mogą wzmacniać zaufanie w drugim. Posiadanie Szwedzkiej Agencji ds. Materiałów Obronnych (FMV) jako klienta działa jak swego rodzaju pieczęć jakości wobec podmiotów prywatnych, jednocześnie zlecenia w obszarze infrastruktury krytycznej mogą wzbudzić zainteresowanie zarówno Szwedzkich Sił Zbrojnych, jak i innych zamawiających publicznych.

Czy napotykacie jakieś wyzwania jako startup?

- Przepisy potrafią być trudne do zinterpretowania i nie zawsze jest jasne, kiedy mają zastosowanie i co obejmują. Jednocześnie czasy realizacji są długie. Jako startup, szczególnie w obszarze dual-use, musimy działać szybko. Czekanie osiem do dwunastu tygodni na wstępną decyzję nie działa w naszym przypadku, bo wtedy transakcja jest zwykle już stracona, mówi Werner.

Porównuje to również z sytuacją w Ukrainie, gdzie procesy zamówień są, jego zdaniem, bardziej dynamiczne.

- Porównując na przykład z Ukrainą, klimat jest inny. Tam potrzeby, finansowanie i dostawcy spotykają się bardziej bezpośrednio, mówi Hans Werner.

Mikael Stern jest prezesem i współzałożycielem szwedzkiej firmy technologicznej I-CONIC Vision AB. Firma została założona w 2019 roku, ma siedzibę w Sztokholmie i posiada dwa główne obszary zastosowań. Pierwszy to nawigacja dronów niezależna od GPS, a drugi to mapowanie 3D, które ich klienci mogą wykorzystać do własnej analizy, monitorowania i wizualizacji.

Stern mówi, że targi dają możliwość spotkania wielu istotnych aktorów, w tym potencjalnych klientów.

- Użytkownikami końcowymi naszej technologii są siły zbrojne i służby ratunkowe, ale nie są oni naszymi bezpośrednimi klientami. Naszymi klientami są raczej producenci dronów lub firmy z sektora obronnego, które integrują naszą technologię z większymi systemami, mówi Stern.

Jak pozycjonujecie się w warunkach tak szybkiego tempa rozwoju?

- Szybki rozwój nie stanowi dla nas problemu. Nie znamy żadnych innych podmiotów, które robią dokładnie to, co my, więc czujemy, że się wyróżniamy, mówi Stern.

Jednocześnie wysokie tempo oznacza rosnące zainteresowanie całym sektorem.

- Usłyszałem niedawno dobry cytat: "To idzie szalenie szybko, ale pamiętaj, że nigdy nie będzie szło tak wolno, jak idzie właśnie teraz", mówi Stern.

Jakie wyzwania widzisz dla startupów w sektorze obronnym?

- Największym wyzwaniem było dotarcie do użytkowników końcowych. Targi takie jak ten są cenne, ale kluczowe jest prawdziwe zrozumienie ich potrzeb. Chodzi o to, żeby nie zgadywać, tylko zrozumieć rzeczywiste problemy Szwedzkich Sił Zbrojnych, mówi Stern.

Stern wskazuje również na procesy zamówień publicznych prowadzone przez instytucje jako potencjalną przeszkodę, szczególnie w kontekście dialogu z mniejszymi firmami. Jednocześnie dostrzega oznaki zmian.

- Wcześniej mniejsze firmy niemal zawsze musiały docierać do instytucji za pośrednictwem większych podmiotów, co mogło być ograniczające. Ale mam wrażenie, że Szwedzka Agencja ds. Materiałów Obronnych (FMV) zmierza w dobrym kierunku w tej kwestii, mówi Stern.

Jeśli chodzi o dalszy rozwój technologii dronowej, wskazuje na wyraźną lukę.

- Jeśli spojrzeć na Ukrainę, około 90 procent działań bojowych realizowanych jest przy użyciu dronów. Jednocześnie skupienie na technologii dronowej w Szwecji jest wciąż stosunkowo ograniczone. Nie ma też jasnej polityki dotyczącej dronów w ramach Szwedzkich Sił Zbrojnych, mówi Stern.

- Potrzebny jest wyraźniejszy dialog między użytkownikami końcowymi w sektorze obronnym a firmami, które rozwijają odpowiednie technologie, mówi Stern.

Jaki jest kolejny krok, który wasza firma musi podjąć, aby się rozwijać?

- W tym roku chcemy przejść od projektów prototypowych do większej liczby kontraktów wolumenowych. Skalowanie produkcji samo w sobie nie stanowi przeszkody, ponieważ pracujemy głównie z oprogramowaniem, ale wymagałoby to zatrudnienia większej liczby pracowników. To właśnie mamy nadzieję zrealizować w najbliższej przyszłości, kończy Stern.