Startups efterlyser bättre dialog med slutanvändare

I april 2026 arrangerades den andra upplagan av Defence Expo Sweden. I Magasin 9 i Frihamnen i Stockholm samlades centrala aktörer inom försvarssektorn. Bland deltagarna fanns allt från startups och etablerade bolag till myndigheter som Försvarsmakten och FMV. NDS tog tempen på det svenska innovationsklimatet genom att intervjua två av startupföretagen på plats. 

Hans Werner är vd och grundare av Skygaard, ett svenskt defence tech-bolag med fokus på att utveckla lösningar för att upptäcka, identifiera och hantera hot från obehöriga drönare i det nära luftrummet. Bolagets teknik bygger på en sensoragnostisk plattform som kan integreras med olika typer av system. Företaget arbetar nära kunder inom försvar, säkerhet och kritisk infrastruktur, med ambitionen att snabbt utveckla och implementera lösningar baserade på aktuella behov och hotbilder. 

För att hänga med i den snabba innovationscykeln har bolaget aktivt sökt sig till flera utvecklingsmiljöer. En viktig del har varit samarbetet med KTH Innovation, där företaget deltar i program kopplade till bland annat robotik, automation och drönarteknik. 

– Det är en väldigt spännande innovationsprocess, men den sker i ett mer traditionellt tempo, säger han. 

Parallellt är bolaget även engagerat i det ukrainska Brave1-programmet. Genom att kombinera dessa två miljöer menar han att företaget får både snabb och mer långsiktig återkoppling, samtidigt som de kan bidra till och dra nytta av utvecklingen i båda systemen. 

Hur är det att verka som startup i dagens affärsklimat? 

– I den sektor vi verkar i är det en fördel att vara startup just nu. Vi ser oss som utmanare och kan röra oss snabbare än mer traditionella aktörer. Samtidigt strävar vi efter att hela tiden öka tempot, anpassa våra affärsmodeller och introducera ny kommersiell teknik, så kallad dual-use-teknik, säger han. 

Bolaget arbetar både mot militära och civila kunder, vilket enligt vd:n är en medveten strategi. Inom den militära sektorn är exempelvis Försvarets materielverk en central kund, men det kan vara svårt för startups att nå dit. 

– Ur ett militärt perspektiv är det ofta en huvudkund du måste lyckas hos. Gör du inte det riskerar du att snabbt bränna resurser, och det kan dessutom vara svårt att ta sig hela vägen dit, säger han. 

Samtidigt öppnar den civila marknaden, särskilt inom kritisk infrastruktur, för fler affärsmöjligheter och en bredare kundbas. Genom att kombinera dessa segment kan bolaget både sprida risk och stärka sin utveckling. 

– Det är viktigt att inte vara beroende av bara den ena sidan. Det finns också en möjlighet att benchmarka sig själv och visa vad tekniken faktiskt klarar av, säger han. 

Werner lyfter perspektivet att erfarenheter från den ena sektorn även stärka förtroendet i den andra. Att ha Försvarets materielverk som kund fungerar som en kvalitetsstämpel gentemot privata aktörer, samtidigt som uppdrag inom kritisk infrastruktur kan väcka intresse hos både Försvarsmakten och andra offentliga beställare. 

Stöter ni på några utmaningar som startup? 

– Regelverken kan vara svåra att förhålla sig till, och det är inte alltid tydligt när de gäller eller vad de omfattar. Samtidigt är ledtiderna långa. Som startup, särskilt inom dual-use-området, behöver vi vara snabba. Att vänta åtta till tolv veckor på ett förhandsbesked fungerar inte för oss, då är affären ofta redan förlorad, säger han. 

Han jämför också med hur processerna ser ut i Ukraina och lyfter landets upphandlingssystem som mer dynamiskt. 

– Jämför man med exempelvis Ukraina är klimatet annorlunda. Där möts behov, finansiering och leverantörer mer direkt, säger Hans Werner. 

Mikael Stern är vd och medgrundare av det svenska teknikbolaget I-CONIC Vision AB. Företaget grundades 2019, har sitt säte i Stockholm, och två huvudsakliga tillämpningar. Den ena är GPS-fri drönarnavigering och den andra är 3D kartläggning som deras kunder i förlängningen kan använda för egen analys, övervakning och visualisering.  

Stern berättar att mässan ger möjlighet att möta många relevanta aktörer, däribland potentiella kunder. 

– Slutanvändarna för vår teknik är försvarsmakter och räddningstjänster, men de är inte våra direkta kunder. Våra kunder är i stället drönartillverkare eller försvarsbolag som integrerar vår teknik i större system, säger han. 

Hur positionerar ni er i ett snabbt utvecklingstempo? 

– Att utvecklingen går fort är inget problem för oss. Vi känner inte till några andra aktörer som gör exakt det vi gör, så vi upplever att vi sticker ut, säger han. 

Samtidigt innebär det höga tempot ett ökat intresse för hela sektorn. 

– Jag hörde ett bra citat nyligen: ”Det går vansinnigt fort – men kom ihåg att det aldrig kommer gå så långsamt som det gör just nu”, säger Stern. 

Vilka utmaningar ser du för startups inom försvarssektorn? 

– Den största utmaningen har varit att nå fram till slutanvändarna. Mässor likt denna är värdefulla, men det avgörande är att verkligen förstå deras behov. Det handlar om att inte sitta och gissa, utan att förstå Försvarsmaktens verkliga problem, säger han. 

Stern lyfter även myndigheters upphandlingsprocesser som ett potentiellt hinder, särskilt när det gäller dialogen med mindre bolag. Samtidigt ser han tecken på förändring. 

– Tidigare har mindre bolag nästan alltid behövt gå via större aktörer för att nå myndigheter, vilket kan vara begränsande. Men jag upplever att FMV är på väg åt rätt håll i den frågan, säger han. 

När det gäller drönarutveckling framåt pekar han på ett tydligt glapp. 

– Om man ser till Ukraina sker omkring 90 procent av bekämpningen med drönare. Samtidigt är fokus på drönarteknik fortfarande relativt begränsat i Sverige. Det finns heller ingen tydlig drönarpolicy inom Försvarsmakten, säger han. 

– Där behövs en tydligare dialog mellan slutanvändare inom försvaret, och de företag som utvecklar relevant teknik, säger han.  

Vad är nästa steg som ert företag behöver ta för att utvecklas?  

– Under året vill vi gå från prototypprojekt till fler volymkontrakt. Att skala upp produktionen är i sig inget hinder eftersom vi främst arbetar med mjukvara, men det skulle i så fall kräva mer personal. Det är också vad vi hoppas kunna genomföra inom en snar framtid, säger han avslutningsvis.