industry
Startup-yritykset vaativat parempaa vuoropuhelua loppukäyttäjien kanssa
Defence Expo Sweden 2026 -messuilla kaksi ruotsalaista puolustustekniikan startup-yritystä jakoivat kokemuksiaan puolustussektorilla toimimisesta, jossa nopeat innovaatiosyklit törmäävät hankintatoimintaprosesseihin ja säännöksiin. Molemmat yritykset vaativat tiivimpää vuoropuhelua puolustuksen loppukäyttäjien ja teknologiaratkaisuja kehittävien teknologiayritysten välille ja näkevät messuissa tärkeän askeleen kohti parempaa yhteistyötä.
Huhtikuussa 2026 järjestettiin Defence Expo Swedenin toinen painos. Tukholman Frihamnenin Magasin 9 -hallissa kokoontui puolustussektorin keskeisiä toimijoita. Osallistujien joukossa oli startupeja ja vakiintuneita yrityksiä sekä viranomaisia, kuten Ruotsin asevoimat (Försvarsmakten) ja Ruotsin puolustusmateriaalihallinto (FMV). NDS mittasi ruotsalaisen innovaatioilmapiirin lämpötilan haastattelemalla kahta tapahtumassa mukana ollutta startup-yritystä.
Hans Werner on Skygaardin toimitusjohtaja ja perustaja. Skygaard on ruotsalainen puolustustekniikkayritys, joka keskittyy kehittämään ratkaisuja luvattomien droonien havaitsemiseen, tunnistamiseen ja hallintaan lähiilmatilassa. Yrityksen teknologia perustuu sensoririippumattomaan alustaan, joka voidaan integroida erilaisiin järjestelmiin. Yritys työskentelee tiiviisti puolustus-, turvallisuus- ja kriittisen infrastruktuurin asiakkaiden kanssa tavoitteenaan kehittää ja toteuttaa ratkaisuja nopeasti ajankohtaisten tarpeiden ja uhkakuvien pohjalta.
Pysyäkseen mukana nopeassa innovaatiosyklissä yritys on aktiivisesti hakeutunut useisiin kehitysympäristöihin. Tärkeä osa tätä on ollut yhteistyö KTH Innovation -ohjelman kanssa, jossa yritys osallistuu muun muassa robotiikkaan, automaatioon ja droonitekniikkaan liittyviin ohjelmiin.
– Se on erittäin jännittävä innovaatioprosessi, mutta se etenee perinteisemmässä tahdissa, hän sanoo.
Samanaikaisesti yritys on mukana myös ukrainalaisessa Brave1-ohjelmassa. Yhdistämällä nämä kaksi ympäristöä hän katsoo yrityksen saavan sekä nopeaa että pitkäjänteisempää palautetta, samalla kun se voi osallistua molempien järjestelmien kehitykseen ja hyötyä siitä.
Millaista on toimia startupina nykyisessä liiketoimintaympäristössä?
– Sektorilla, jolla toimimme, startup-asema on tällä hetkellä etu. Näemme itsemme haastajina ja pystymme liikkumaan nopeammin kuin perinteisemmät toimijat. Samalla pyrimme jatkuvasti kasvattamaan vauhtia, mukauttamaan liiketoimintamallejamme ja tuomaan markkinoille uutta kaupallista teknologiaa, niin sanottua kaksikäyttöteknologiaa (dual-use), hän sanoo.
Yritys toimii sekä sotilaallisten että siviiliasiakkaiden kanssa, mikä toimitusjohtajan mukaan on tietoinen strategia. Sotilaallisella sektorilla esimerkiksi Ruotsin puolustusmateriaalihallinto (FMV) on keskeinen asiakas, mutta startup-yritysten voi olla vaikea päästä sinne.
– Sotilaallisesta näkökulmasta on usein yksi pääasiakas, jonka luottamus täytyy ansaita. Jos se ei onnistu, resurssit voivat kulua nopeasti, ja lisäksi koko matkaa sinne voi olla vaikea kulkea, hän sanoo.
Samalla siviilimarkkina, erityisesti kriittisen infrastruktuurin alalla, avaa enemmän liiketoimintamahdollisuuksia ja laajemman asiakaspohjan. Yhdistämällä nämä segmentit yritys voi sekä hajauttaa riskiä että vahvistaa kehitystään.
– On tärkeää, ettei ole riippuvainen vain toisesta puolesta. On myös mahdollisuus verrata itseään muihin ja osoittaa, mihin teknologia todella pystyy, hän sanoo.
Werner nostaa esiin näkökulman, jonka mukaan kokemukset toiselta sektorilta vahvistavat luottamusta myös toisella. Ruotsin puolustusmateriaalihallinnon (FMV) asiakkuus toimii laadun takeena yksityisiä toimijoita kohtaan, kun taas kriittisen infrastruktuurin toimeksiannot voivat herättää kiinnostusta sekä Ruotsin asevoimissa että muissa julkisissa tilaajissa.
Kohtaatteko haasteita startupina?
– Säädökset voivat olla vaikeita hallita, eikä aina ole selvää, milloin ne pätevät tai mitä ne kattavat. Samalla läpimenoajat ovat pitkiä. Startupina, erityisesti kaksikäyttöalalla, meidän täytyy olla nopeita. Kahdeksan tai kaksitoista viikkoa ennakkopäätöksen odottaminen ei toimi meille. Silloin kauppa on usein jo menetetty, hän sanoo.
Hän vertaa myös Ukrainan prosesseihin ja nostaa maan hankintajärjestelmän dynaamisempana esimerkkinä.
– Verrattuna esimerkiksi Ukrainaan ilmapiiri on erilainen. Siellä tarpeet, rahoitus ja toimittajat kohtaavat suoremmin, sanoo Hans Werner.
Mikael Stern on ruotsalaisen teknologiayrityksen I-CONIC Vision AB:n toimitusjohtaja ja toinen perustaja. Vuonna 2019 perustettu ja Tukholmassa toimiva yritys keskittyy kahteen pääsovellukseen: GPS-vapaaseen drooninavigointiin sekä 3D-kartoitukseen, jota asiakkaat voivat käyttää omaan analyysiin, valvontaan ja visualisointiin.
Stern kertoo, että messut tarjoavat mahdollisuuden tavata monia relevantteja toimijoita, mukaan lukien potentiaalisia asiakkaita.
– Teknologiamme loppukäyttäjiä ovat asevoimat ja pelastuspalvelut, mutta he eivät ole suoria asiakkaitamme. Asiakkaitamme ovat sen sijaan droonivalmistajat tai puolustusyritykset, jotka integroivat teknologiamme suurempiin järjestelmiin, hän sanoo.
Miten asemoitutte nopeasti kehittyvässä toimintaympäristössä?
– Nopea kehitystahti ei ole meille ongelma. Emme tunne muita toimijoita, jotka tekevät täsmälleen sitä mitä me teemme, joten koemme erottuvamme joukosta, hän sanoo.
Samalla korkea tahti lisää kiinnostusta koko sektoria kohtaan.
– Kuulin hiljattain hyvän lainauksen: "Vauhti on huimaava, mutta muista, että se ei koskaan tule olemaan näin hidas kuin juuri nyt", sanoo Stern.
Mitä haasteita näet startup-yrityksille puolustussektorilla?
– Suurin haaste on ollut tavoittaa loppukäyttäjät. Tämän kaltaiset messut ovat arvokkaita, mutta ratkaisevaa on todella ymmärtää heidän tarpeensa. Kyse on siitä, ettei arvata, vaan ymmärretään Ruotsin asevoimien todelliset ongelmat, hän sanoo.
Stern nostaa esiin myös viranomaisten hankintaprosessit mahdollisena esteenä, erityisesti vuoropuhelussa pienempien yritysten kanssa. Samalla hän näkee merkkejä muutoksesta.
– Aiemmin pienempien yritysten on lähes aina täytynyt mennä suurempien toimijoiden kautta päästäkseen viranomaisille, mikä voi olla rajoittavaa. Mutta koen, että Ruotsin puolustusmateriaalihallinto (FMV) on menossa oikeaan suuntaan tässä asiassa, hän sanoo.
Droonitekniikan tulevaisuuden kehityksen osalta hän osoittaa selkeän aukon.
– Ukrainassa noin 90 prosenttia taistelutehtävistä toteutetaan drooneilla. Samalla droonitekniikan painotus on Ruotsissa edelleen suhteellisen vähäistä. Ruotsin asevoimilla ei myöskään ole selkeää droonipolitiikkaa, hän sanoo.
– Siellä tarvitaan selkeämpää vuoropuhelua puolustuksen loppukäyttäjien ja relevanttia teknologiaa kehittävien yritysten välillä, hän sanoo.
Mikä on yrityksenne seuraava askel kehityksen kannalta?
– Tänä vuonna haluamme siirtyä prototyyppiprojesteista useampiin volyymisopimuksiin. Tuotannon skaalaaminen ei sinänsä ole este, koska työskentelemme pääasiassa ohjelmistojen parissa, mutta se vaatisi lisää henkilöstöä. Se on myös se, mitä toivomme voivamme toteuttaa lähitulevaisuudessa, hän sanoo lopuksi.
FAQ
- Vad är Defence Expo Sweden och vilka deltog i 2026 års upplaga?
- Defence Expo Sweden arrangerades i april 2026 i Magasin 9 i Frihamnen i Stockholm och var den andra upplagan av evenemanget. Bland deltagarna fanns startups, etablerade bolag samt myndigheter som Försvarsmakten och FMV. Mässan syftade till att samla centrala aktörer inom försvarssektorn för att stärka det svenska innovationsklimatet. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Hur arbetar Skygaard med att kombinera militära och civila kunder?
- Skygaard arbetar medvetet mot både militära kunder, där FMV är en central aktör, och civila kunder inom kritisk infrastruktur. Strategin syftar till att sprida risk och undvika beroende av ett enda kundsegment. Erfarenheter från ett segment stärker dessutom förtroendet i det andra, exempelvis fungerar FMV som kund som en kvalitetsstämpel gentemot privata aktörer. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Varför är långa ledtider ett problem för svenska defence tech-startups?
- Skygaards vd Hans Werner uppger att väntetider på åtta till tolv veckor för förhandsbesked är oförenliga med startupbolagens affärstempo. Inom dual-use-området krävs snabbhet, och när beskedet väl kommer är affären ofta redan förlorad. Werner jämför med Ukraina, där behov, finansiering och leverantörer möts mer direkt i upphandlingssystemet. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Vad gör I-CONIC Vision AB och vilka är företagets huvudsakliga tillämpningar?
- I-CONIC Vision AB är ett svenskt teknikbolag grundat 2019 med säte i Stockholm. Företaget har två huvudsakliga tillämpningar: GPS-fri drönarnavigering samt 3D-kartläggning som kunderna kan använda för analys, övervakning och visualisering. Tekniken integreras av drönartillverkare eller försvarsbolag i större system, medan slutanvändarna utgörs av försvarsmakter och räddningstjänster. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Hur beskriver I-CONIC Visions vd utmaningen med att nå slutanvändare inom försvaret?
- Mikael Stern beskriver svårigheten att nå slutanvändarna som den största utmaningen för I-CONIC Vision. Mässor som Defence Expo Sweden är värdefulla, men det avgörande är att verkligen förstå Försvarsmaktens verkliga problem snarare än att gissa sig till behoven. Han noterar att mindre bolag tidigare nästan alltid behövt gå via större aktörer för att nå myndigheter, men upplever att FMV är på väg åt rätt håll. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Vilka brister i svensk drönarpolicy lyfter Mikael Stern fram i artikeln?
- Mikael Stern pekar på att omkring 90 procent av bekämpningen i Ukraina sker med drönare, medan fokus på drönarteknik fortfarande är relativt begränsat i Sverige. Han konstaterar att det saknas en tydlig drönarpolicy inom Försvarsmakten. Stern efterlyser en tydligare dialog mellan slutanvändare inom försvaret och de företag som utvecklar relevant drönarteknik. Senast faktagranskad: 2026-04-24.
- Vad är nästa strategiska steg för I-CONIC Vision AB under 2026?
- Under 2026 vill I-CONIC Vision gå från prototypprojekt till fler volymkontrakt, enligt vd Mikael Stern. Att skala upp produktionen bedöms inte som ett tekniskt hinder eftersom företaget främst arbetar med mjukvara, men en expansion skulle kräva mer personal. Stern uppger att detta är vad bolaget hoppas kunna genomföra inom en snar framtid. Senast faktagranskad: 2026-04-24.