Startups etterspør bedre dialog med sluttbrukere

I april 2026 ble den andre utgaven av Defence Expo Sweden arrangert. I Magasin 9 i Frihamnen i Stockholm (Sverige) samlet sentrale aktører innen forsvarssektoren seg. Blant deltakerne fantes alt fra oppstartsselskaper og etablerte selskaper til myndigheter som Försvarsmakten (de svenske væpnede styrker) og Försvarets materielverk (FMV). NDS tok temperaturen på det svenske innovasjonsklimaet ved å intervjue to av oppstartsselskapene på stedet.

Hans Werner er administrerende direktør og grunnlegger av Skygaard, et svensk defence tech-selskap med fokus på å utvikle løsninger for å oppdage, identifisere og håndtere trusler fra uautoriserte droner i det nære luftrommet. Selskapets teknologi bygger på en sensoragnostisk plattform som kan integreres med ulike typer systemer. Selskapet arbeider tett med kunder innen forsvar, sikkerhet og kritisk infrastruktur, med ambisjonen om raskt å utvikle og implementere løsninger basert på aktuelle behov og trusselbilde.

For å holde tritt med den raske innovasjonssyklusen har selskapet aktivt oppsøkt flere utviklingsmiljøer. En viktig del har vært samarbeidet med KTH Innovation, der selskapet deltar i programmer knyttet til blant annet robotikk, automasjon og droneteknologi.

– Det er en veldig spennende innovasjonsprosess, men den foregår i et mer tradisjonelt tempo, sier han.

Parallelt er selskapet også engasjert i det ukrainske Brave1-programmet. Ved å kombinere disse to miljøene mener han at selskapet får både rask og mer langsiktig tilbakemelding, samtidig som de kan bidra til og dra nytte av utviklingen i begge systemene.

Hvordan er det å operere som oppstartsselskap i dagens forretningsklima?

– I den sektoren vi opererer i er det en fordel å være et oppstartsselskap akkurat nå. Vi ser oss selv som utfordrere og kan bevege oss raskere enn mer tradisjonelle aktører. Samtidig streber vi etter å hele tiden øke tempoet, tilpasse våre forretningsmodeller og introdusere ny kommersiell teknologi, såkalt dual-use-teknologi, sier han.

Selskapet arbeider både mot militære og sivile kunder, noe som ifølge administrerende direktør er en bevisst strategi. Innen den militære sektoren er for eksempel Försvarets materielverk (FMV, den svenske forsvarsmaterielladministrasjonen) en sentral kunde, men det kan være vanskelig for oppstartsselskaper å nå dit.

– Fra et militært perspektiv er det ofte én hovedkunde du må lykkes hos. Gjør du ikke det, risikerer du raskt å brenne ressurser, og det kan dessuten være vanskelig å komme helt frem dit, sier han.

Samtidig åpner det sivile markedet, særlig innen kritisk infrastruktur, for flere forretningsmuligheter og en bredere kundebase. Ved å kombinere disse segmentene kan selskapet både spre risiko og styrke sin utvikling.

– Det er viktig å ikke være avhengig av bare den ene siden. Det finnes også en mulighet til å benchmarke seg selv og vise hva teknologien faktisk er i stand til, sier han.

Werner løfter frem perspektivet om at erfaringer fra den ene sektoren også kan styrke tilliten i den andre. Det å ha Försvarets materielverk (FMV) som kunde fungerer som et kvalitetsstempel overfor private aktører, samtidig som oppdrag innen kritisk infrastruktur kan vekke interesse hos både Försvarsmakten og andre offentlige oppdragsgivere.

Støter dere på noen utfordringer som oppstartsselskap?

– Regelverkene kan være vanskelige å forholde seg til, og det er ikke alltid tydelig når de gjelder eller hva de omfatter. Samtidig er ledetidene lange. Som oppstartsselskap, særlig innen dual-use-området, må vi være raske. Å vente åtte til tolv uker på en forhåndsavgjørelse fungerer ikke for oss. Da er avtalen ofte allerede tapt, sier han.

Han sammenligner også med hvordan prosessene ser ut i Ukraina og fremhever landets anskaffelsessystem som mer dynamisk.

– Sammenligner man med for eksempel Ukraina er klimatet annerledes. Der møtes behov, finansiering og leverandører mer direkte, sier Hans Werner.

Mikael Stern er administrerende direktør og medgrunnlegger av det svenske teknologiselskapet I-CONIC Vision AB. Selskapet ble grunnlagt i 2019, har sitt sete i Stockholm (Sverige), og har to hovedanvendelser. Den ene er GPS-fri dronenavigering og den andre er 3D-kartlegging som kundene i forlengelsen kan bruke til egen analyse, overvåkning og visualisering.

Stern forteller at messen gir mulighet til å møte mange relevante aktører, deriblant potensielle kunder.

– Sluttbrukerne av vår teknologi er forsvarsstyrker og redningstjenester, men de er ikke våre direkte kunder. Våre kunder er i stedet droneprodusenter eller forsvarsselskaper som integrerer vår teknologi i større systemer, sier han.

Hvordan posisjonerer dere dere i et raskt utviklingstempo?

– At utviklingen går fort er ikke noe problem for oss. Vi kjenner ikke til noen andre aktører som gjør nøyaktig det vi gjør, så vi opplever at vi skiller oss ut, sier han.

Samtidig innebærer det høye tempoet en økt interesse for hele sektoren.

– Jeg hørte et godt sitat nylig: "Det går vanvittig fort, men husk at det aldri vil gå så sakte som det gjør akkurat nå", sier Stern.

Hvilke utfordringer ser du for oppstartsselskaper innen forsvarssektoren?

– Den største utfordringen har vært å nå frem til sluttbrukerne. Messer som denne er verdifulle, men det avgjørende er å virkelig forstå deres behov. Det handler om å ikke sitte og gjette, men å forstå Försvarsmaktens reelle problemer, sier han.

Stern løfter også myndighetenes anskaffelsesprosesser frem som et potensielt hinder, særlig når det gjelder dialogen med mindre selskaper. Samtidig ser han tegn på endring.

– Tidligere har mindre selskaper nesten alltid måttet gå via større aktører for å nå myndigheter, noe som kan være begrensende. Men jeg opplever at FMV er på vei i riktig retning i det spørsmålet, sier han.

Når det gjelder droneutvikling fremover peker han på et tydelig gap.

– Ser man på Ukraina skjer rundt 90 prosent av bekjempningen med droner. Samtidig er fokuset på droneteknologi fortsatt relativt begrenset i Sverige. Det finnes heller ingen tydelig dronepolitikk innen Försvarsmakten, sier han.

– Der trengs en tydeligere dialog mellom sluttbrukere innen forsvaret og de selskapene som utvikler relevant teknologi, sier han.

Hva er neste steg selskapet deres må ta for å utvikle seg?

– I løpet av året ønsker vi å gå fra prototypeprosjekter til flere volumkontrakter. Å skalere opp produksjonen er i seg selv ikke noe hinder ettersom vi primært arbeider med programvare, men det ville i så fall kreve mer personell. Det er også det vi håper å kunne gjennomføre i nær fremtid, sier han avslutningsvis.