Las startups solicitan un mejor diálogo con los usuarios finales

En abril de 2026 se celebró la segunda edición de Defence Expo Sweden. En el Magasin 9 del Frihamnen (puerto libre) de Estocolmo (Suecia), se reunieron actores clave del sector de la defensa. Entre los participantes había desde startups y empresas consolidadas hasta organismos públicos como las Fuerzas Armadas Suecas (Försvarsmakten) y la Administración de Material de Defensa de Suecia (FMV, Försvarets materielverk). NDS tomó el pulso al clima de innovación sueco entrevistando a dos de las empresas emergentes presentes en el evento.

Hans Werner es director general y fundador de Skygaard, una empresa sueca de tecnología de defensa centrada en el desarrollo de soluciones para detectar, identificar y gestionar amenazas de drones no autorizados en el espacio aéreo próximo. La tecnología de la empresa se basa en una plataforma agnóstica en cuanto a sensores, que puede integrarse con distintos tipos de sistemas. La empresa trabaja en estrecha colaboración con clientes del ámbito de la defensa, la seguridad y la infraestructura crítica, con el objetivo de desarrollar e implementar rápidamente soluciones basadas en necesidades reales y escenarios de amenaza actuales.

Para mantenerse al ritmo del rápido ciclo de innovación, la empresa ha buscado activamente participar en varios entornos de desarrollo. Una parte importante ha sido la colaboración con KTH Innovation (el programa de innovación del Real Instituto de Tecnología de Estocolmo), donde la empresa participa en programas relacionados con la robótica, la automatización y la tecnología de drones, entre otros ámbitos.

– Es un proceso de innovación muy emocionante, pero se desarrolla a un ritmo más tradicional, afirma.

Al mismo tiempo, la empresa también participa en el programa ucraniano Brave1. Combinando estos dos entornos, considera que la empresa obtiene retroalimentación tanto rápida como a largo plazo, al tiempo que puede contribuir y beneficiarse del desarrollo en ambos sistemas.

¿Cómo es operar como startup en el clima empresarial actual?

– En el sector en el que operamos, ser una startup es una ventaja ahora mismo. Nos vemos como retadores y podemos movernos más rápido que los actores más tradicionales. Al mismo tiempo, nos esforzamos por aumentar constantemente el ritmo, adaptar nuestros modelos de negocio e introducir nueva tecnología comercial, la llamada tecnología de doble uso (dual-use), afirma.

La empresa trabaja tanto con clientes militares como civiles, lo que según el director general es una estrategia deliberada. En el sector militar, la Administración de Material de Defensa de Suecia (FMV) es un cliente central, aunque puede ser difícil para las startups llegar hasta allí.

– Desde una perspectiva militar, a menudo hay un cliente principal al que hay que conseguir convencer. Si no lo logras, corres el riesgo de quemar recursos rápidamente, y además puede ser difícil llegar hasta ese punto, afirma.

Al mismo tiempo, el mercado civil, especialmente en el ámbito de la infraestructura crítica, abre más oportunidades de negocio y una base de clientes más amplia. Combinando estos segmentos, la empresa puede tanto diversificar el riesgo como fortalecer su desarrollo.

– Es importante no depender únicamente de uno de los dos lados. También existe la posibilidad de hacer benchmarking y demostrar de lo que la tecnología es realmente capaz, afirma.

Werner señala que la experiencia en un sector también puede reforzar la confianza en el otro. Tener a la Administración de Material de Defensa de Suecia (FMV) como cliente funciona como un sello de calidad ante los actores privados, mientras que los proyectos en infraestructura crítica pueden despertar el interés tanto de las Fuerzas Armadas Suecas (Försvarsmakten) como de otros organismos públicos contratantes.

¿Se encuentran con algún desafío como startup?

– Los marcos regulatorios pueden ser difíciles de gestionar, y no siempre está claro cuándo se aplican ni qué abarcan. Además, los plazos son largos. Como startup, especialmente en el ámbito del doble uso, necesitamos ser ágiles. Esperar entre ocho y doce semanas para obtener una resolución previa no es viable para nosotros. Para entonces, el negocio ya suele estar perdido, afirma.

También compara los procesos con los de Ucrania y destaca el sistema de contratación de ese país como más dinámico.

– Si se compara con Ucrania, por ejemplo, el clima es diferente. Allí las necesidades, la financiación y los proveedores se encuentran de forma más directa, afirma Hans Werner.

Mikael Stern es director general y cofundador de la empresa tecnológica sueca I-CONIC Vision AB. La empresa fue fundada en 2019, tiene su sede en Estocolmo (Suecia) y cuenta con dos aplicaciones principales. Una es la navegación de drones sin GPS y la otra es la cartografía en 3D, que sus clientes pueden utilizar para análisis, vigilancia y visualización propios.

Stern explica que la feria brinda la oportunidad de reunirse con muchos actores relevantes, incluidos clientes potenciales.

– Los usuarios finales de nuestra tecnología son fuerzas armadas y servicios de emergencia, pero no son nuestros clientes directos. Nuestros clientes son, en cambio, fabricantes de drones o empresas de defensa que integran nuestra tecnología en sistemas más amplios, afirma.

¿Cómo se posicionan en un entorno de desarrollo tan acelerado?

– El hecho de que el desarrollo avance rápido no es un problema para nosotros. No conocemos a ningún otro actor que haga exactamente lo que hacemos nosotros, así que sentimos que destacamos, afirma.

Al mismo tiempo, el alto ritmo genera un mayor interés por todo el sector.

– Escuché una buena cita recientemente: "Todo va a una velocidad vertiginosa, pero recuerda que nunca volverá a ir tan despacio como ahora", dice Stern.

¿Qué desafíos ves para las startups en el sector de la defensa?

– El mayor desafío ha sido llegar a los usuarios finales. Ferias como esta son valiosas, pero lo decisivo es comprender realmente sus necesidades. Se trata de no limitarse a hacer suposiciones, sino de entender los problemas reales de las Fuerzas Armadas Suecas (Försvarsmakten), afirma.

Stern también señala los procesos de contratación pública como un posible obstáculo, especialmente en lo que respecta al diálogo con empresas más pequeñas. Al mismo tiempo, percibe señales de cambio.

– Anteriormente, las empresas más pequeñas casi siempre han tenido que recurrir a actores más grandes para acceder a los organismos públicos, lo cual puede ser limitante. Pero tengo la impresión de que la Administración de Material de Defensa de Suecia (FMV) está avanzando en la dirección correcta en ese sentido, afirma.

En cuanto al desarrollo futuro de los drones, señala una brecha evidente.

– Si se observa Ucrania, alrededor del 90 por ciento de los ataques se realizan con drones. Sin embargo, el enfoque en tecnología de drones sigue siendo relativamente limitado en Suecia. Tampoco existe una política clara sobre drones dentro de las Fuerzas Armadas Suecas (Försvarsmakten), afirma.

– Hace falta un diálogo más claro entre los usuarios finales del ámbito de la defensa y las empresas que desarrollan tecnología relevante, añade.

¿Cuál es el próximo paso que necesita dar su empresa para seguir desarrollándose?

– Durante el año queremos pasar de proyectos de prototipo a más contratos en volumen. Escalar la producción no es en sí mismo un obstáculo, ya que trabajamos principalmente con software, pero requeriría más personal. Eso es también lo que esperamos poder llevar a cabo en un futuro próximo, concluye.