Startups efterspørger bedre dialog med slutbrugere

I april 2026 blev anden udgave af Defence Expo Sweden afholdt. I Magasin 9 i Frihamnen i Stockholm (Sverige) samledes centrale aktører inden for forsvarssektoren. Blandt deltagerne var alt fra startups og etablerede virksomheder til myndigheder som de svenske væbnede styrker (Försvarsmakten) og den svenske forsvarsmaterielmyndighed (FMV). NDS tog temperaturen på det svenske innovationsklima ved at interviewe to af startup-virksomhederne på stedet.

Hans Werner er administrerende direktør og grundlægger af Skygaard, et svensk defence tech-selskab med fokus på at udvikle løsninger til at opdage, identificere og håndtere trusler fra uautoriserede droner i det nære luftrum. Selskabets teknologi bygger på en sensoragnostisk platform, der kan integreres med forskellige typer systemer. Virksomheden arbejder tæt med kunder inden for forsvar, sikkerhed og kritisk infrastruktur med ambition om hurtigt at udvikle og implementere løsninger baseret på aktuelle behov og trusselsbilleder.

For at følge med i den hurtige innovationscyklus har selskabet aktivt søgt ind i flere udviklingsmiljøer. En vigtig del har været samarbejdet med KTH Innovation, hvor virksomheden deltager i programmer knyttet til blandt andet robotik, automation og droneteknologi.

– Det er en meget spændende innovationsproces, men den foregår i et mere traditionelt tempo, siger han.

Parallelt er selskabet også engageret i det ukrainske Brave1-program. Ved at kombinere disse to miljøer mener han, at virksomheden får både hurtig og mere langsigtet feedback, samtidig med at de kan bidrage til og drage nytte af udviklingen i begge systemer.

Hvordan er det at agere som startup i det nuværende forretningsmiljø?

– I den sektor vi opererer i, er det en fordel at være startup lige nu. Vi ser os selv som udfordrere og kan bevæge os hurtigere end mere traditionelle aktører. Samtidig stræber vi hele tiden efter at øge tempoet, tilpasse vores forretningsmodeller og introducere ny kommerciel teknologi, såkaldt dual-use-teknologi, siger han.

Selskabet arbejder både mod militære og civile kunder, hvilket ifølge den administrerende direktør er en bevidst strategi. Inden for den militære sektor er eksempelvis den svenske forsvarsmaterielmyndighed (FMV) en central kunde, men det kan være svært for startups at nå dertil.

– Fra et militært perspektiv er der ofte én hovedkunde, du skal lykkes hos. Gør du ikke det, risikerer du hurtigt at brænde ressourcer af, og det kan desuden være svært at nå hele vejen derhen, siger han.

Samtidig åbner det civile marked, særligt inden for kritisk infrastruktur, for flere forretningsmuligheder og en bredere kundebase. Ved at kombinere disse segmenter kan selskabet både sprede risiko og styrke sin udvikling.

– Det er vigtigt ikke at være afhængig af kun den ene side. Der er også en mulighed for at benchmarke sig selv og vise, hvad teknologien faktisk formår, siger han.

Werner fremhæver perspektivet om, at erfaringer fra den ene sektor også kan styrke tilliden i den anden. At have FMV som kunde fungerer som et kvalitetsstempel over for private aktører, mens opgaver inden for kritisk infrastruktur kan vække interesse hos både Försvarsmakten og andre offentlige ordregivere.

Støder I på udfordringer som startup?

– Regelværkerne kan være svære at forholde sig til, og det er ikke altid tydeligt, hvornår de gælder, eller hvad de omfatter. Samtidig er leveringstiderne lange. Som startup, særligt inden for dual-use-området, er vi nødt til at være hurtige. At vente otte til tolv uger på en forhåndsbesked fungerer ikke for os. Da er forretningen ofte allerede tabt, siger han.

Han sammenligner også med, hvordan processerne ser ud i Ukraine, og fremhæver landets udbudssystem som mere dynamisk.

– Sammenligner man med eksempelvis Ukraine, er klimaet anderledes. Der mødes behov, finansiering og leverandører mere direkte, siger Hans Werner.

Mikael Stern er administrerende direktør og medgrundlægger af det svenske teknologiselskab I-CONIC Vision AB. Virksomheden blev grundlagt i 2019, har hjemsted i Stockholm (Sverige), og har to primære anvendelsesområder. Det ene er GPS-fri dronenavigation, og det andet er 3D-kortlægning, som deres kunder i forlængelse heraf kan anvende til egen analyse, overvågning og visualisering.

Stern fortæller, at messen giver mulighed for at møde mange relevante aktører, herunder potentielle kunder.

– Slutbrugerne af vores teknologi er forsvarsstyrker og redningstjenester, men de er ikke vores direkte kunder. Vores kunder er i stedet droneproducenter eller forsvarsvirksomheder, der integrerer vores teknologi i større systemer, siger han.

Hvordan positionerer I jer i et hurtigt udviklingstempo?

– At udviklingen går hurtigt, er ikke noget problem for os. Vi kender ikke til andre aktører, der gør præcis det, vi gør, så vi oplever, at vi skiller os ud, siger han.

Samtidig medfører det høje tempo en øget interesse for hele sektoren.

– Jeg hørte et godt citat for nylig: "Det går vanvittigt hurtigt, men husk at det aldrig kommer til at gå så langsomt, som det gør lige nu", siger Stern.

Hvilke udfordringer ser du for startups inden for forsvarssektoren?

– Den største udfordring har været at nå frem til slutbrugerne. Messer som denne er værdifulde, men det afgørende er virkelig at forstå deres behov. Det handler om ikke at sidde og gætte, men om at forstå de svenske væbnede styrkers (Försvarsmaktens) reelle problemer, siger han.

Stern fremhæver også myndighedernes udbudsprocesser som en potentiel hindring, særligt hvad angår dialogen med mindre virksomheder. Samtidig ser han tegn på forandring.

– Tidligere har mindre virksomheder næsten altid været nødt til at gå via større aktører for at nå myndighederne, hvilket kan være begrænsende. Men jeg oplever, at FMV er på vej i den rigtige retning på det område, siger han.

Når det gælder droneudvikling fremadrettet, peger han på et tydeligt hul.

– Ser man på Ukraine, foregår omkring 90 procent af bekæmpningen med droner. Samtidig er fokus på droneteknologi stadig relativt begrænset i Sverige. Der findes heller ingen tydelig dronepolitik inden for Försvarsmakten, siger han.

– Der er behov for en tydeligere dialog mellem slutbrugere inden for forsvaret og de virksomheder, der udvikler relevant teknologi, siger han.

Hvad er næste skridt for jeres virksomhed for at udvikle sig?

– I løbet af året ønsker vi at gå fra prototypeprojekter til flere volumenkontrakter. At skalere produktionen er i sig selv ingen hindring, da vi primært arbejder med software, men det ville i så fald kræve mere personale. Det er også det, vi håber at kunne gennemføre inden for en nær fremtid, siger han afslutningsvis.