Le startup chiedono un dialogo migliore con gli utenti finali

Nell'aprile 2026 si è tenuta la seconda edizione di Defence Expo Sweden. Nel Magasin 9 del porto di Frihamnen a Stoccolma (capitale svedese) si sono riuniti i principali attori del settore della difesa. Tra i partecipanti figuravano startup, aziende consolidate e autorità pubbliche come le Forze Armate Svedesi (Försvarsmakten) e l'Amministrazione Svedese per i Materiali della Difesa (FMV). NDS ha preso il polso del clima dell'innovazione svedese intervistando due delle startup presenti all'evento.

Hans Werner è amministratore delegato e fondatore di Skygaard, una società svedese di defence tech focalizzata sullo sviluppo di soluzioni per rilevare, identificare e gestire le minacce provenienti da droni non autorizzati nello spazio aereo prossimale. La tecnologia dell'azienda si basa su una piattaforma sensor-agnostica integrabile con diversi tipi di sistemi. L'azienda lavora a stretto contatto con clienti nei settori della difesa, della sicurezza e delle infrastrutture critiche, con l'ambizione di sviluppare e implementare rapidamente soluzioni basate sulle esigenze attuali e sui profili di minaccia.

Per stare al passo con il rapido ciclo dell'innovazione, l'azienda ha cercato attivamente di inserirsi in diversi ambienti di sviluppo. Una parte importante è stata la collaborazione con KTH Innovation, dove l'azienda partecipa a programmi legati, tra l'altro, alla robotica, all'automazione e alla tecnologia dei droni.

– È un processo di innovazione molto stimolante, ma si svolge a un ritmo più tradizionale, afferma.

Parallelamente, l'azienda è coinvolta nel programma ucraino Brave1. Combinando questi due ambienti, Werner ritiene che l'azienda ottenga sia un riscontro rapido che uno più a lungo termine, contribuendo al contempo allo sviluppo di entrambi i sistemi e traendone vantaggio.

Come si vive l'esperienza di startup nell'attuale clima commerciale?

– Nel settore in cui operiamo, essere una startup è attualmente un vantaggio. Ci consideriamo degli sfidanti e possiamo muoverci più velocemente degli attori più tradizionali. Allo stesso tempo, ci sforziamo di aumentare costantemente il ritmo, adattare i nostri modelli di business e introdurre nuove tecnologie commerciali, le cosiddette tecnologie a doppio uso (dual-use), afferma.

L'azienda opera sia con clienti militari che civili, una strategia deliberata secondo l'amministratore delegato. Nel settore militare, ad esempio, l'FMV (Amministrazione Svedese per i Materiali della Difesa) è un cliente centrale, ma può essere difficile per le startup raggiungerlo.

– Dal punto di vista militare, c'è spesso un cliente principale presso cui bisogna riuscire ad affermarsi. Se non ci si riesce, si rischia di bruciare rapidamente le risorse, e può essere difficile anche solo arrivare fino in fondo, afferma.

Allo stesso tempo, il mercato civile, in particolare quello delle infrastrutture critiche, apre a maggiori opportunità commerciali e a una base clienti più ampia. Combinando questi segmenti, l'azienda può sia distribuire il rischio che rafforzare il proprio sviluppo.

– È importante non dipendere da un solo lato. C'è anche la possibilità di fare benchmarking e dimostrare ciò di cui la tecnologia è realmente capace, afferma.

Werner sottolinea che le esperienze maturate in un settore possono rafforzare la fiducia anche nell'altro. Avere l'FMV come cliente funge da marchio di qualità nei confronti degli attori privati, mentre gli incarichi nel settore delle infrastrutture critiche possono suscitare interesse sia presso le Forze Armate Svedesi che presso altri committenti pubblici.

Incontrate delle sfide in quanto startup?

– I quadri normativi possono essere difficili da gestire, e non è sempre chiaro quando si applicano o cosa comprendono. Allo stesso tempo, i tempi di attesa sono lunghi. Come startup, soprattutto nel settore dual-use, dobbiamo essere veloci. Aspettare dalle otto alle dodici settimane per un parere preliminare non funziona per noi: a quel punto l'affare è spesso già perso, afferma.

Paragona inoltre i processi con quelli dell'Ucraina, indicando il sistema di appalti di quel paese come più dinamico.

– Confrontandosi con l'Ucraina, ad esempio, il clima è diverso. Lì le esigenze, i finanziamenti e i fornitori si incontrano in modo più diretto, afferma Hans Werner.

Mikael Stern è amministratore delegato e cofondatore della società tecnologica svedese I-CONIC Vision AB. L'azienda, fondata nel 2019 e con sede a Stoccolma, ha due applicazioni principali: la navigazione di droni senza GPS e la mappatura 3D, che i clienti possono utilizzare per analisi, sorveglianza e visualizzazione autonome.

Stern racconta che la fiera offre l'opportunità di incontrare molti attori rilevanti, tra cui potenziali clienti.

– Gli utenti finali della nostra tecnologia sono le forze armate e i servizi di soccorso, ma non sono i nostri clienti diretti. I nostri clienti sono invece i produttori di droni o le aziende della difesa che integrano la nostra tecnologia in sistemi più grandi, afferma.

Come vi posizionate in un contesto di sviluppo rapido?

– Il fatto che lo sviluppo proceda velocemente non è un problema per noi. Non siamo a conoscenza di altri attori che facciano esattamente quello che facciamo noi, quindi riteniamo di distinguerci, afferma.

Allo stesso tempo, l'elevato ritmo genera un maggiore interesse per l'intero settore.

– Ho sentito di recente una bella citazione: "Va tutto a una velocità folle, ma ricordate che non andrà mai così lentamente come adesso", dice Stern.

Quali sfide vedi per le startup nel settore della difesa?

– La sfida più grande è stata raggiungere gli utenti finali. Fiere come questa sono preziose, ma la cosa fondamentale è capire davvero le loro esigenze. Non si tratta di fare supposizioni, ma di comprendere i problemi reali delle Forze Armate Svedesi, afferma.

Stern indica anche i processi di appalto delle autorità pubbliche come un potenziale ostacolo, in particolare per quanto riguarda il dialogo con le aziende più piccole. Allo stesso tempo, vede segnali di cambiamento.

– In passato, le aziende più piccole hanno quasi sempre dovuto passare attraverso attori più grandi per raggiungere le autorità, il che può essere limitante. Ma ho la sensazione che l'FMV stia andando nella giusta direzione su questo fronte, afferma.

Per quanto riguarda lo sviluppo futuro dei droni, indica un divario evidente.

– Se si guarda all'Ucraina, circa il 90 percento degli ingaggi avviene con droni. Eppure l'attenzione alla tecnologia dei droni è ancora relativamente limitata in Svezia. Non esiste nemmeno una chiara politica sui droni all'interno delle Forze Armate Svedesi, afferma.

– Serve un dialogo più chiaro tra gli utenti finali nel settore della difesa e le aziende che sviluppano tecnologie rilevanti, aggiunge.

Qual è il prossimo passo che la vostra azienda deve compiere per crescere?

– Nel corso dell'anno vogliamo passare dai progetti prototipali a un maggior numero di contratti in volume. Scalare la produzione non è di per sé un ostacolo, poiché lavoriamo principalmente con software, ma richiederebbe più personale. È anche ciò che speriamo di poter realizzare nel prossimo futuro, conclude.