Les startups demandent un meilleur dialogue avec les utilisateurs finaux

En avril 2026, la deuxième édition de Defence Expo Sweden a été organisée. Au Magasin 9, dans le quartier de Frihamnen à Stockholm (capitale de la Suède), les acteurs centraux du secteur de la défense se sont réunis. Parmi les participants figuraient aussi bien des startups et des entreprises établies que des autorités telles que les Forces armées suédoises (Försvarsmakten) et l'Administration suédoise des matériels de défense (FMV, Försvarets materielverk). NDS a pris le pouls du climat d'innovation suédois en interviewant deux des startups présentes sur place.

Hans Werner est directeur général et fondateur de Skygaard, une entreprise suédoise de technologie de défense spécialisée dans le développement de solutions pour détecter, identifier et gérer les menaces posées par des drones non autorisés dans l'espace aérien de proximité. La technologie de l'entreprise repose sur une plateforme agnostique en matière de capteurs, pouvant être intégrée à différents types de systèmes. L'entreprise travaille en étroite collaboration avec des clients dans les domaines de la défense, de la sécurité et des infrastructures critiques, avec l'ambition de développer et de mettre en oeuvre rapidement des solutions fondées sur les besoins actuels et les menaces identifiées.

Pour suivre le rythme du cycle d'innovation rapide, l'entreprise a activement recherché plusieurs environnements de développement. Une partie importante de cette démarche a été la collaboration avec KTH Innovation (l'incubateur de l'Institut royal de technologie de Stockholm), où l'entreprise participe à des programmes liés notamment à la robotique, à l'automatisation et à la technologie des drones.

« C'est un processus d'innovation très stimulant, mais il se déroule à un rythme plus traditionnel », dit-il.

Parallèlement, l'entreprise est également engagée dans le programme ukrainien Brave1. En combinant ces deux environnements, il estime que l'entreprise bénéficie à la fois d'un retour rapide et d'un retour à plus long terme, tout en pouvant contribuer au développement des deux systèmes et en tirer profit.

Comment est-il de travailler en tant que startup dans le climat commercial actuel ?

« Dans le secteur où nous opérons, être une startup est un avantage en ce moment. Nous nous considérons comme des challengers et pouvons nous déplacer plus rapidement que les acteurs plus traditionnels. Dans le même temps, nous nous efforçons d'augmenter constamment notre rythme, d'adapter nos modèles commerciaux et d'introduire de nouvelles technologies commerciales, les technologies dites à double usage (dual-use) », dit-il.

L'entreprise travaille à la fois avec des clients militaires et civils, ce qui, selon le directeur général, est une stratégie délibérée. Dans le secteur militaire, l'Administration suédoise des matériels de défense (FMV) est par exemple un client central, mais il peut être difficile pour les startups d'y accéder.

« D'un point de vue militaire, il y a souvent un client principal auprès duquel vous devez réussir. Si vous n'y parvenez pas, vous risquez de brûler rapidement vos ressources, et il peut en outre être difficile d'aller jusqu'au bout », dit-il.

Dans le même temps, le marché civil, notamment dans le domaine des infrastructures critiques, ouvre davantage d'opportunités commerciales et une base de clients plus large. En combinant ces segments, l'entreprise peut à la fois répartir les risques et renforcer son développement.

« Il est important de ne pas dépendre d'un seul côté. Il y a aussi la possibilité de se comparer (benchmarker) et de démontrer ce dont la technologie est réellement capable », dit-il.

Werner soulève la perspective selon laquelle les expériences d'un secteur peuvent également renforcer la confiance dans l'autre. Avoir l'Administration suédoise des matériels de défense (FMV) comme client fonctionne comme un gage de qualité vis-à-vis des acteurs privés, tandis que des missions dans le domaine des infrastructures critiques peuvent susciter l'intérêt des Forces armées suédoises (Försvarsmakten) et d'autres donneurs d'ordre publics.

Rencontrez-vous des défis en tant que startup ?

« Les réglementations peuvent être difficiles à appréhender, et il n'est pas toujours clair quand elles s'appliquent ni ce qu'elles couvrent. Les délais sont également longs. En tant que startup, notamment dans le domaine du double usage (dual-use), nous devons être rapides. Attendre huit à douze semaines pour une décision préliminaire ne fonctionne pas pour nous. À ce moment-là, l'affaire est souvent déjà perdue », dit-il.

Il compare également les processus en vigueur en Ukraine et souligne que le système d'approvisionnement de ce pays est plus dynamique.

« Si l'on compare avec l'Ukraine, par exemple, le climat est différent. Là-bas, les besoins, le financement et les fournisseurs se rencontrent de manière plus directe », dit Hans Werner.

Mikael Stern est directeur général et cofondateur de la société technologique suédoise I-CONIC Vision AB. L'entreprise a été fondée en 2019, a son siège à Stockholm (capitale de la Suède), et dispose de deux applications principales. L'une est la navigation de drones sans GPS et l'autre est la cartographie 3D que leurs clients peuvent utiliser pour leurs propres analyses, leur surveillance et leur visualisation.

Stern explique que le salon offre la possibilité de rencontrer de nombreux acteurs pertinents, dont des clients potentiels.

« Les utilisateurs finaux de notre technologie sont les forces armées et les services de secours, mais ce ne sont pas nos clients directs. Nos clients sont plutôt des fabricants de drones ou des entreprises de défense qui intègrent notre technologie dans des systèmes plus vastes », dit-il.

Comment vous positionnez-vous dans un rythme de développement rapide ?

« Le fait que le développement aille vite n'est pas un problème pour nous. Nous ne connaissons pas d'autres acteurs qui font exactement ce que nous faisons, donc nous avons le sentiment de nous démarquer », dit-il.

Dans le même temps, le rythme élevé suscite un intérêt accru pour l'ensemble du secteur.

« J'ai entendu une bonne citation récemment : "Ça va à une vitesse folle, mais rappelez-vous que ça n'ira jamais aussi lentement qu'en ce moment" », dit Stern.

Quels défis voyez-vous pour les startups dans le secteur de la défense ?

« Le plus grand défi a été d'atteindre les utilisateurs finaux. Des salons comme celui-ci sont précieux, mais ce qui est déterminant, c'est de vraiment comprendre leurs besoins. Il s'agit de ne pas rester à deviner, mais de comprendre les véritables problèmes des Forces armées suédoises (Försvarsmakten) », dit-il.

Stern soulève également les processus d'approvisionnement des autorités comme un obstacle potentiel, notamment en ce qui concerne le dialogue avec les petites entreprises. Il voit néanmoins des signes de changement.

« Par le passé, les petites entreprises ont presque toujours dû passer par des acteurs plus importants pour atteindre les autorités, ce qui peut être limitant. Mais j'ai l'impression que l'Administration suédoise des matériels de défense (FMV) évolue dans la bonne direction sur cette question », dit-il.

En ce qui concerne le développement futur des drones, il pointe un écart manifeste.

« Si l'on regarde l'Ukraine, environ 90 % des engagements se font avec des drones. Pourtant, l'accent mis sur la technologie des drones reste relativement limité en Suède. Il n'existe pas non plus de politique claire en matière de drones au sein des Forces armées suédoises (Försvarsmakten) », dit-il.

« Un dialogue plus clair est nécessaire entre les utilisateurs finaux au sein de la défense et les entreprises qui développent des technologies pertinentes », dit-il.

Quelle est la prochaine étape que votre entreprise doit franchir pour se développer ?

« Au cours de l'année, nous souhaitons passer de projets de prototypes à davantage de contrats en volume. Augmenter la production n'est pas en soi un obstacle, car nous travaillons principalement avec des logiciels, mais cela nécessiterait davantage de personnel. C'est également ce que nous espérons pouvoir réaliser dans un avenir proche », dit-il en conclusion.