Startups fordern besseren Dialog mit Endnutzern

Im April 2026 fand die zweite Ausgabe der Defence Expo Sweden statt. Im Magasin 9 im Freihafen (Frihamnen) in Stockholm (schwedische Hauptstadt) versammelten sich zentrale Akteure der Verteidigungsbranche. Unter den Teilnehmern waren Startups und etablierte Unternehmen ebenso vertreten wie Behörden, darunter die Schwedischen Streitkräfte (Försvarsmakten) und die Schwedische Beschaffungsbehörde für Verteidigungsmaterial (FMV, Försvarets materielverk). NDS nahm das schwedische Innovationsklima unter die Lupe und befragte zwei der vor Ort vertretenen Startups.

Hans Werner ist Geschäftsführer und Gründer von Skygaard, einem schwedischen Defence-Tech-Unternehmen, das sich auf die Entwicklung von Lösungen zur Erkennung, Identifizierung und Abwehr von Bedrohungen durch unbefugte Drohnen im Nahluftbereich spezialisiert hat. Die Technologie des Unternehmens basiert auf einer sensoragnostischen Plattform, die sich in verschiedene Systemtypen integrieren lässt. Das Unternehmen arbeitet eng mit Kunden aus den Bereichen Verteidigung, Sicherheit und kritische Infrastruktur zusammen und verfolgt das Ziel, Lösungen auf Basis aktueller Bedarfe und Bedrohungslagen schnell zu entwickeln und umzusetzen.

Um mit dem schnellen Innovationszyklus Schritt zu halten, hat das Unternehmen aktiv mehrere Entwicklungsumgebungen gesucht. Ein wichtiger Bestandteil ist die Zusammenarbeit mit KTH Innovation, wo das Unternehmen an Programmen unter anderem aus den Bereichen Robotik, Automatisierung und Drohnentechnologie teilnimmt.

„Es ist ein sehr spannender Innovationsprozess, aber er vollzieht sich in einem eher traditionellen Tempo", sagt er.

Parallel dazu ist das Unternehmen auch im ukrainischen Brave1-Programm engagiert. Durch die Kombination dieser beiden Umgebungen erhält das Unternehmen nach seiner Einschätzung sowohl schnelles als auch langfristigeres Feedback und kann gleichzeitig von der Entwicklung in beiden Systemen profitieren und dazu beitragen.

Wie ist es, als Startup im heutigen Geschäftsklima zu agieren?

„In der Branche, in der wir tätig sind, ist es derzeit ein Vorteil, ein Startup zu sein. Wir sehen uns als Herausforderer und können uns schneller bewegen als traditionellere Akteure. Gleichzeitig streben wir danach, das Tempo kontinuierlich zu erhöhen, unsere Geschäftsmodelle anzupassen und neue kommerzielle Technologien einzuführen, sogenannte Dual-Use-Technologien", sagt er.

Das Unternehmen arbeitet sowohl mit militärischen als auch mit zivilen Kunden zusammen, was laut dem Geschäftsführer eine bewusste Strategie ist. Im militärischen Bereich ist beispielsweise die Schwedische Beschaffungsbehörde für Verteidigungsmaterial (FMV) ein zentraler Kunde, doch für Startups kann der Zugang dorthin schwierig sein.

„Aus militärischer Perspektive gibt es oft einen Hauptkunden, bei dem man erfolgreich sein muss. Gelingt das nicht, riskiert man, schnell Ressourcen zu verbrennen, und der Weg dorthin kann zudem sehr beschwerlich sein", sagt er.

Gleichzeitig eröffnet der zivile Markt, insbesondere im Bereich kritische Infrastruktur, mehr Geschäftsmöglichkeiten und eine breitere Kundenbasis. Durch die Kombination dieser Segmente kann das Unternehmen sowohl Risiken streuen als auch seine Entwicklung stärken.

„Es ist wichtig, nicht nur von einer Seite abhängig zu sein. Es gibt auch die Möglichkeit, sich selbst zu benchmarken und zu zeigen, was die Technologie tatsächlich leisten kann", sagt er.

Werner hebt hervor, dass Erfahrungen aus dem einen Sektor auch das Vertrauen im anderen stärken können. Die Schwedische Beschaffungsbehörde für Verteidigungsmaterial (FMV) als Kunden zu haben, wirkt gegenüber privaten Akteuren wie ein Qualitätsmerkmal, während Aufträge im Bereich kritische Infrastruktur sowohl bei den Schwedischen Streitkräften als auch bei anderen öffentlichen Auftraggebern Interesse wecken können.

Stoßen Sie als Startup auf Herausforderungen?

„Die Regelwerke können schwer zu handhaben sein, und es ist nicht immer klar, wann sie gelten oder was sie umfassen. Gleichzeitig sind die Vorlaufzeiten lang. Als Startup, insbesondere im Dual-Use-Bereich, müssen wir schnell sein. Acht bis zwölf Wochen auf einen Vorbescheid zu warten, funktioniert für uns nicht. Dann ist das Geschäft oft bereits verloren", sagt er.

Er vergleicht auch, wie die Prozesse in der Ukraine aussehen, und hebt das dortige Beschaffungssystem als dynamischer hervor.

„Vergleicht man es beispielsweise mit der Ukraine, ist das Klima anders. Dort treffen Bedarf, Finanzierung und Lieferanten direkter aufeinander", sagt Hans Werner.

Mikael Stern ist Geschäftsführer und Mitgründer des schwedischen Technologieunternehmens I-CONIC Vision AB. Das Unternehmen wurde 2019 gegründet, hat seinen Sitz in Stockholm und verfügt über zwei Hauptanwendungsbereiche. Der eine ist GPS-freie Drohnennavigation, der andere ist 3D-Kartierung, die ihre Kunden letztlich für eigene Analysen, Überwachung und Visualisierung nutzen können.

Stern berichtet, dass die Messe die Möglichkeit bietet, viele relevante Akteure zu treffen, darunter potenzielle Kunden.

„Die Endnutzer unserer Technologie sind Streitkräfte und Rettungsdienste, aber sie sind nicht unsere direkten Kunden. Unsere Kunden sind stattdessen Drohnenhersteller oder Verteidigungsunternehmen, die unsere Technologie in größere Systeme integrieren", sagt er.

Wie positionieren Sie sich in einem schnellen Entwicklungstempo?

„Dass die Entwicklung schnell voranschreitet, ist für uns kein Problem. Wir kennen keine anderen Akteure, die genau das tun, was wir tun, daher haben wir das Gefühl, dass wir uns abheben", sagt er.

Gleichzeitig bringt das hohe Tempo ein gesteigertes Interesse an der gesamten Branche mit sich.

„Ich habe kürzlich ein gutes Zitat gehört: ,Es geht wahnsinnig schnell, aber denk daran, dass es nie wieder so langsam gehen wird wie gerade jetzt'", sagt Stern.

Welche Herausforderungen sehen Sie für Startups in der Verteidigungsbranche?

„Die größte Herausforderung war es, die Endnutzer zu erreichen. Messen wie diese sind wertvoll, aber entscheidend ist es, deren Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Es geht darum, nicht zu raten, sondern die tatsächlichen Probleme der Schwedischen Streitkräfte (Försvarsmakten) zu verstehen", sagt er.

Stern hebt auch die Beschaffungsprozesse der Behörden als potenzielles Hindernis hervor, insbesondere beim Dialog mit kleineren Unternehmen. Gleichzeitig sieht er Anzeichen für einen Wandel.

„Früher mussten kleinere Unternehmen fast immer den Weg über größere Akteure nehmen, um Behörden zu erreichen, was einschränkend sein kann. Aber ich habe das Gefühl, dass die FMV in dieser Frage auf dem richtigen Weg ist", sagt er.

Mit Blick auf die künftige Drohnenentwicklung weist er auf eine deutliche Lücke hin.

„Betrachtet man die Ukraine, werden dort rund 90 Prozent der Bekämpfung mit Drohnen durchgeführt. Gleichzeitig ist der Fokus auf Drohnentechnologie in Schweden noch relativ begrenzt. Es gibt auch keine klare Drohnenpolitik innerhalb der Schwedischen Streitkräfte (Försvarsmakten)", sagt er.

„Dort bedarf es eines klareren Dialogs zwischen den Endnutzern im Verteidigungsbereich und den Unternehmen, die relevante Technologien entwickeln", sagt er.

Was ist der nächste Schritt, den Ihr Unternehmen für seine Weiterentwicklung unternehmen muss?

„Im Laufe des Jahres wollen wir von Prototypprojekten zu mehr Volumenverträgen übergehen. Die Skalierung der Produktion ist an sich kein Hindernis, da wir hauptsächlich mit Software arbeiten, würde aber mehr Personal erfordern. Das ist auch das, was wir hoffen, in naher Zukunft umsetzen zu können", sagt er abschließend.